Como quebrar as 5 barreiras que impedem seu cliente de comprar 1w1j46
Entenda o que faz as pessoas não agirem, mesmo quando precisam ou querem algo 556a21
Recentemente, eu fiz uma matéria aqui no Dinheiro em Dia sobre as 10 motivações inconscientes que levam as pessoas a preferirem uma marca a outra e a desejarem determinados produtos e serviços (aliás, vale conferir, fica a dica). Para dar continuidade no conteúdo decidi trazer aqui mais profundidade, focando agora no outro lado da moeda: os bloqueadores comportamentais. 6r4p1r
Em toda tomada de decisão (processo em que optamos por algo e agimos), sempre partimos de duas dimensões de motivação: precisar de algo e/ou ter vontade de algo. Esses são os grandes motores que nos impulsionam em direção a uma escolha. Mas, a verdade é que a motivação muitas vezes se esbarra com um cenário de esforço, disparando os bloqueadores comportamentais que nos fazem procrastinar ou desistir daquilo que temos vontade e/ou necessidade.
De forma metafórica, toda decisão parte de uma "matemática" inconsciente, a qual, por sua vez, parte de uma percepção muitas vezes equivocada.
O cérebro sempre faz uma análise subjetiva de custo-benefício nas suas escolhas, gerando facilitação ou bloqueio comportamental (aquela sensação interna de que tem algo errado), sendo custo o nível de esforço que a situação apresenta e benefício, o nível de atratividade da recompensa esperada (mais conhecida como expectativa).
Assim, não basta você entender as motivações do seu cliente para pensar nas estratégias de negócio, de venda ou de comunicação. É preciso mapear as barreiras que o impedem de agir, mesmo quando ele deseja e/ou precisa dos seus produtos e serviços. Afinal, se você entendeu o que eu escrevi até agora, já sabe minimamente que motivação não gera necessariamente uma ação.
As pessoas procrastinam ou desistem de tudo que exige um esforço maior do que a recompensa almejada.
O cérebro tem a missão prioritária de te proteger, ao mesmo tempo que não tem energia suficiente para processar todos os estímulos ao seu redor. Assim, busca utilizar o mínimo de energia possível, trabalhando no piloto automático grande parte do tempo nas decisões cotidianas, sem pensar. Afinal, pensar (ou seja, usar nosso consciente) gasta muita energia.
Nosso inconsciente é programado para evitar qualquer esforço que não seja relacionado a algo prioritário e urgente.
Isso significa que uma situação precisa ter um nível de motivação maior do que o nível de esforço na percepção do indivíduo, pois qualquer índice de esforço que uma escolha exigir gera uma tendência natural de bloqueio comportamental. Por exemplo, se houver uma certa motivação para comprar algo (desejo ou necessidade), mas um certo nível de esforço e pouco senso de urgência, então a pessoa vai procrastinar ao máximo. Já se o nível de motivação for desproporcional ao nível de esforço percebido pelo indivíduo, há desistência na certa.
Como a maioria das pessoas não é consciente disso, não reflete e cede ao seu instinto, caindo no padrão da mente de nos levar a procrastinar e desistir nas situações onde o cérebro se depara com algum nível de esforço, a não ser que exista uma paixão ardente, um sonho de vida ou um apetite incontrolável em questão, por exemplo. É esse nível de motivação com uma fricção zero na jornada (ou seja, zero esforço) que uma marca deve perseguir para gerar mais conversão.
O que é esforço para a mente inconsciente">Se você quer levar mais clientes à compra, pare agora e reflita: quais barreiras estão impedindo a ação dos seus clientes potenciais na jornada da sua marca e como você pode quebrá-las? Exercite sua mente consciente com ideias tornem a sua marca irresistível.
